Nové byty: menej stresu, lepšia ponuka

Prídem na predajné miesto, vyberiem si byt, podpíšem zmluvu, zložím minimálnu sumu, vybavím hypotéku a o pár týždňov si vyzdvihnem kľúč od nového domova. Takto nejako si mnohí predstavovali kúpu svojho bytu. Realita však býva často úplne iná a vráti nádejných majiteľov nového bývania späť na zem.

No sú aj výnimky, ktoré úvodnú fikciu spĺňajú. A dobrá správa pre klientov – čas, keď sa takýto postup stane samozrejmosťou, sa blíži. Spolu s veľkými rezidenčnými projektmi, ktoré v najbližších rokoch zaplavia domáci trh tisíckami bytov.

Štartuje sa, ako inak, v Bratislave a okolí. Mohutnejšiu výstavbu bytových domov v ostatných kútoch Slovenska zatiaľ brzdí predovšetkým nižšia kúpyschopnosť tamojších obyvateľov. Faktom však je, že slovenský trh s bytmi čakajú veľké zmeny. Ťažiť z toho by mali najmä klienti. S pribúdajúcou konkurenciou sa developeri budú predbiehať, aby si klient kúpil práve ich byt. Do boja vytiahli predajné zbrane, o ktorých doteraz trh s rezidenčnými nehnuteľnosťami ani nechyroval.

Dynamický trh

Chudobná ponuka zaručovala úspech v podstate každému projektu, ktorý sa začal predávať. Byty sa rozobrali často skôr, ako príslušný úrad vydal stavebné povolenie. A klient musel splatiť takmer celú sumu spravidla ešte predtým, než bol byt skolaudovaný. Developerom tak stačilo investovať do pozemku a projektovej dokumentácie. Samu výstavbu už financoval z peňazí klientov. Ich marže boli obrovské, ochrana klienta v podstate nulová. Niekoľko projektov sa nikdy nedostavalo a niektorí klienti na svoje byty i peniaze čakajú dodnes.

Obrovský dopyt po novom bývaní a nižšia ponuka deformovali trh. Cenovo i podmienkami. Aj tu však nastúpila konkurencia, ktorá postupne vyrovná sily. Zatiaľ sú síce tí, ktorí byty stavajú, stále vo výhode – dopyt presahuje ich ponuku –, situácia sa však obracia. „Trh sa zásadným spôsobom profesionalizuje,“ myslí si Ivan Krištof, obchodno-marketingový riaditeľ spoločnosti CW Invest, ktorá je investorom výstavby rodinných domov vo vajnorskej časti Čierna Voda. Čo presne to znamená? Napríklad to, že developeri už projekty financujú z preddavkov klientov iba sčasti. Do hry vstúpili banky, ktoré rezidenčné projekty financujú rady. Okrem samého projektového úveru totiž zvyčajne časti klientov, a nie nevýznamnej, predajú aj hypotéku.

Rezidenčný segment je v súčasnosti najdynamickejšie sa rozvíjajúcou oblasťou trhu s nehnuteľnosťami. Po vysvetlenie netreba chodiť ďaleko. Bytový deficit Slovenska odhaduje rezort výstavby na približne štvrť milióna bytov. A s rastúcou životnou úrovňou sa najmä v hlavnom meste vytvorila pomerne silná stredná vrstva, ktorá do nového bývania dychtivo investuje. Lepší prístup k bankovým úverom im to ešte uľahčuje. Stále sa však stavia v malom. Dominantnú úlohu hrajú predovšetkým stredne veľkí lokálni hráči. Naozaj silný developer nových bytov doteraz na Slovensku chýbal. Situácia sa však otáča. Nenasýtený trh, kde ťažko neuspieť, už objavuje aj zahraničie. A na administratívnych a obchodno-zábavných projektoch sa vyšvihli aj niektoré domáce firmy, ktoré majú navyše výhodu dobrého prehľadu o tomto trhu. Projekty s troma a viac stovkami bytov sa tak v najbližších rokoch už nemajú počítať len na prstoch jednej ruky.

Prvý a zatiaľ najväčší z „mamutích“ rezidenčných komplexov je zámer spoločnosti Bergamon vybudovať v bratislavskom Ružinove nové sídlisko s vyše tisíckou bytov. Za projektom stojí izraelská B.S.R. Group so svojím lokálnym partnerom, ktorá v tejto zostave developovala už napríklad Bratislava Business Center V na Plynárenskej ulici. Stavať sa má začať budúcu jar, kolaudáciu úvodnej fázy projektu plánujú na prvý polrok 2007. Ešte skôr, už na jeseň tohto roku, zač­ne slovensko-rakúska BZ Group stavať svoje Koloseo, v ktorom má byť vyše sedemsto bytov, oproti bratislavskému jazeru Kuchajda. Nové byty chce – takisto v hlavnom meste – vo veľkom stavať aj česká Sekyra Group, česko-francúzska Orco Group, írska Ballymore Properties či domáca J&T Global.

Rozhodne marketing

Pre veľkých developerov zo zahraničia stavať inak ako vo veľkom nemá príliš význam. „Zaujíma nás určitý kritický objem,“ zdôrazňoval už pred necelým rokom v rozhovore pre TREND Luděk Sekyra, predseda predstavenstva pražskej Sekyra Group (TREND 34/2004). Príchod veľkých hráčov výrazne zvýši šance klientov dostať sa k novému bytu, ich ponuka bude v najbližších rokoch nezvykle bohatá. Ak chcú developeri v tomto boji o zákazníka uspieť, marketing a predaj musia byť inovatívnejšie ako dnes.

A tu majú veľké komplexy výhodu. Malé projekty si masívny marketing nemôžu dovoliť. „A ten, spolu so servisom a dobrými retailovými produktmi, môže rozhodovať o úspechu alebo neúspechu projektu,“ myslí si Radoslav Jakab, vedúci odboru financovania nehnuteľností Slovenskej sporiteľne. Prichádza tak éra, keď taktovku do svojich rúk začnú preberať skúsení externí predajcovia. „Nie každý developer dokáže totiž aj profesio­nálne zvládnuť predaj produktov. Nemusí mať na to know-how ani čas,“ vysvetľuje manažérka pražskej realitky Lexxus Jitka Hradecká. Na Slovensku je však tých, ktorí majú skúsenosti s predajom veľkých projektov, zatiaľ minimum. Ako prízvukuje I. Krištof, slovenské realitné kancelárie vyrástli na tom, že ľudia sa v nehnuteľnostiach nevyznali. Veľkí developeri však prilákajú aj marketérov so skúsenosťami. Prvou lastovičkou je práve najsilnejší pražský predajca bytov Lexxus, ktorý kanceláriu v Bratislave otvoril túto jar.

Čím zaujať

„Developer musí ponúknuť predovšetkým dobrý produkt a istotu, že klient ho dostane za dohodnutých podmienok,“ tvrdí Peter Lukeš, člen Predstavenstva Bergamonu. Kúpa bytu je pre väčšinu klientov riešenie vlastného bývania. A hoci ide spravidla o životnú investíciu, rozhodujú sa veľmi pocitovo, pripomína vedúci oddelenia projektového financovania a syndikácií Tatra banky Róbert Šátek. V prvom rade bude teda vždy dôležitá lokalita, prostredie, štandard a cena bytu. Toto však musia ponúknuť všetky developerské projekty, ak chcú byť úspešné. Hrá sa skôr o to, čo dostane klient navyše.

„S konkurenciou stúpa aj znalosť klientov,“ myslí si J. Hradecká. Preto budú čoraz náročnejší na informácie. Tie musia byť korektné, presné a obsiahle. Tak ako v iných druhoch biznisu, bude čoraz dôležitejšie, kto projekt zastrešuje. Meno developera, jeho referencie, skúsenosti. A rastie náročnosť na propagáciu projektu. Kým donedávna stačila inzercia v niekoľkých periodikách orientovaných na predaj nehnuteľností, súčasné projekty venujú marketingu viac úsilia i peňazí. Koloseo stavilo na viditeľné billboardy a chytľavý slogan, developerskej divízii koncernu Skanska zase predávajú byty v jej rezidenčnej štvrti Viladomy Devín tváre hokejistov.

Recept na úspech pritom nie je zložitý. „Znie to banálne, ale veľkú dôležitosť prikladáme kvalitnému webu,“ zdôrazňuje I. Krištof. Samozrejmosťou musia byť tiež rovnako kvalitné katalógy. Rozhodujúcu konkurenčnú výhodu však môžu priniesť vzorové byty. Len málokto si totiž dokáže byt plasticky predstaviť podľa náčrtu na plániku. Ukážkové byty vznikajú zvyčajne až vtedy, keď je hotová hrubá stavba. Dôležitosť takýchto vzorových bytov pri presviedčaní klientov potvrdzuje aj finančný riaditeľ spoločnosti BZ Group Dávid Bořuta. Vie, o čom hovorí. Koloseo, developerský projekt tejto skupiny, ich k dispozícii má. Za predajné miesto si totiž BZ Group zvolila dvojpodlažnú budovu, v ktorej kedysi sídlila nábytkárska spoločnosť IKEA. „Takúto možnosť má k dispozícii len málokto, preto je to nesporne plus,“ hodnotí J. Hradecká.

Prístup k peniazom

Veľkí developeri znamenajú veľké projekty a veľké objemy. A aj nižšie marže. Prinesie nástup bytových velikánov pokles cien? „Krátkodobo sa to môže stať kvôli čisteniu trhu, ale dlhodobo je tento trend nereálny,“ domnieva sa R. Šátek. Skôr je pravdepodobné, že developer bude v balíku ponúkať viac služieb. Spolu so svojimi obchodnými partnermi, ktorými budú predajca projektu, banky, poisťovne či makléri.

Veľké projekty sa stavajú v strednom štandarde, ktorý je určený pre široký okruh ľudí. A väčšina z nich si bude chcieť na kúpu bytu požičať. Už dnes sa tretina až polovica bytov financuje cez banky. Tento podiel by sa mohol zvýšiť až na dve tretiny. Dôležité pre úspech projektu bude aj to, aký servis dostane klient v tejto oblasti. Najvýhodnejší úver by logicky mala klientom poskytnúť banka, ktorá financuje aj sám developerský projekt. Zvýhodnené či žiadne poplatky za spracovanie a poskytnutie úveru a znalecké posudky a nižší úrok, to všetko by malo čakať na nádejného klienta. „Je aj technicky jednoduchšie preklopiť projektový úver do retailového produktu v tej istej banke, ako keď si klient berie hypotéku v inej,“ vysvetľuje R. Jakab.

Developeri však budú pracovať aj s maklérmi, ktorých úlohou bude našiť klientovi finančný produkt na kúpu nehnuteľnosti na mieru. Samozrejme, maklér sa takisto snaží uprednostniť v prvom rade projektovú banku. „Tá zvyčajne poskytne aspoň polovicu z pridelených hypotekárnych úverov,“ odhaduje predsedníčka predstavenstva maklérskej spoločnosti Hypocentrum Bratislava Zuzana Lauková.

Priestor aj pre malých

S príchodom veľkých hráčov určite viacero malých developerov skončí, presviedča manažérka spoločnosti Lexxus. V silnej konkurencii sa jednoducho nedokážu presadiť. Cenou, štandardom, profesionalitou predaja.

No rozhodne to nebude znamenať stop pre všetky menšie projekty. Mnohé si na trhu miesto nájdu. Z prozaického dôvodu – treba naň menší pozemok. Práve tu môžu tromfnúť veľkých developerov, pre ktorých nebude jednoduché získať priestor s dostatočnou rozlohou a atraktivitou. A niektoré typy rezidencií sa budú realizovať v malých objemoch vždy. Napríklad veľmi špecifické luxusné byty (TREND 8/2005).

Aj biznis v malom sa však bude musieť robiť inak. Efektívnejšie. „Fixné náklady na stavbu nemusia byť alikvotne vyššie ako pri väčších projektoch,“ myslí si Róbert Šátek. No developeri budú musieť zľaviť zo svojich marží a ponúknuť svojim klientom porovnateľnú kultúru predaja a služieb.