Obývačkovým realitkám priťažilo

Vývoj na slovenskom realitnom trhu bol najprv pomalý a váhavý, neskôr búrlivý a chaotický. Najprv nízke ceny a slabé obraty, potom prudké zdražovanie bytov a domov, ale i pozemkov najmä vo väčších mestách prinieslo príchod špekulatívnych investorov. Zaradili sa medzi ne zeleninári či mäsiari z malých i veľkých miest, vôbec ľudia, ktorí si mohli dovoliť investovať milióny eur. Okrem domácich ziskuchtivcov objavili slovenské byty aj investori najmä z Britských ostrovov, ale aj zo Španielska, z Nemecka, Talianska alebo z Ruska.

Spochybnená atraktivita

Práca realitného makléra sa stala mimoriadne atraktívnym povolaním. Jeho úlohou bolo do polovice roku 2008 najmä zohnať byt za zaujímavú cenu a potom zrealizovať pre kupujúceho transakciu tak, aby neprišiel o svoje našetrené alebo napodnikané peniaze. Províziu inkasoval zvyčajne od kupujúceho a jej výška sa pohybovala od jedného do troch percent celkovej sumy transakcie.

Realitní makléri sa rodili ako huby po daždi najmä v mestách, kam prišli veľké zahraničné investície, vznikali pracovné miesta, ceny prudko stúpli a čakal sa ďalší rast. To pritiahlo nielen dopyt zo strany miestnych obyvateľov, ktorí získali odvahu zadlžiť sa na dlhšie obdobie s cieľom zlepšiť si bývanie, ale aj investorov do nehnuteľností.

Príležitosť vstúpiť do sveta realitných transakcií využili hlavne dovtedajší poisťovací makléri, sprostredkovatelia stavebného sporenia, dôchodkového a doplnkového poistenia, predajcovia podielových listov a iných finančných schém. Mnohí z nich sa do realitného sprostredkovania pustili preto, aby si prilepšili k invalidnému alebo k výsluhovému dôchodku bývalého policajta či vojaka z povolania. Väčšina na podnikanie potrebovala iba staršie auto, mobilný telefón, notebook a dobrý stôl doma v obývačke alebo v obľúbenej kaviarni namiesto kancelárie.

Siete útočia

Tieto romantické časy sa s rozvojom realitného trhu chýlia ku koncu. Veľa transakcií je zložitejších, vyžaduje si skúsenosti, právnické vzdelanie alebo aspoň konzultácie, zákazníci žiadajú aj finančné záruky a očakávajú slušnú kanceláriu či internetovú prezentáciu. Viacero nezávislých maklérov skončilo s nehnuteľnosťami na začiatku krízy už v prvom polroku minulého roka. Keď sa trh zastavil a im sa dlhé týždne nepodarilo sprostredkovať žiadny obchod, úspory sa minuli a oni sa nutne museli začať živiť niečím iným.

Tí vytrvalejší a usilovnejší často hľadali záchranu pod strechou realitných agentúr a franšízingových firiem, ktoré sa na Slovensku objavili v polovici tohto desaťročia. Niektoré sa dopracovali iba k jednej alebo dvom pobočkám v Bratislave či v Košiciach. Iné zobrali útokom aj regióny a usilovali sa otvoriť prevádzky pod svojím logom aj v malých mestách. Najznámejšou je Re/Max, americká sieť, ktorej história sa začala pred viac ako tridsiatimi rokmi. V americkom meste Denver ju v roku 1973 založil terajší prezident David Liniger. Stavil na vtedy prevratný koncept, že agenti nebudú realitnej kancelárii odovzdávať ako dovtedy 50 percent príjmov z provízií za obchod, ale si veľkú časť ponechajú a na druhej strane budú kancelárii prispievať pevnú sumu za vedenie administratívy a používanie know-how siete – franšízu. Podarilo sa mu tak pritiahnuť najmä kvalitnejších maklérov, pre ktorých bolo nevýhodné deliť sa o svoje príjmy s realitnou agentúrou.7

Podľa údajov firmy je Re/Max činná v 65 krajinách sveta a má 120-tisíc agentov. Na Slovensko vstúpila expanziou zo susedného Česka na začiatku roka 2006. V súčasnosti má zhruba 60 kancelárií a niekoľko stoviek agentov po celej krajine. Je vlastne prvou sieťovou realitnou agentúrou, ktorej sa podarilo expandovať na prakticky celé Slovensko. Spoločnosť sa hrdí prepracovaným systémom vzdelávania, medzinárodným know-how a databázou nehnuteľností, ktorá je prístupná aj v kanceláriách firmy na druhom konci Slovenska či dokonca v zahraničí. Okrem toho zdôrazňuje, že makléri sa riadia etickým kódexom, ktorého úlohou je chrániť zákazníka. Každá kancelária je povinná viesť oddelený účet pre vklady zákazníkov napríklad pri platbe preddavkov.

Z Českej republiky sa v roku 2006 na Slovensko posunula aj ďalšia sieťovka – originálne česká M&M Reality Holding. Vznikla v roku 2005 ako expanzia z virtuálnych stavebnín a stavebného družstva. Podľa informácií firmy má v ČR 52 pobočiek, na Slovensku dvanásť so zhruba dvesto maklérmi. M&M expandovala zo začiatku najmä na severozápadné Slovensko do okolia Žiliny, takže jej silné zázemie je práve v tomto regióne. V ďalších rokoch sa usadila aj v Bratislave a iných mestách. Aj táto sieť má prepracovaný školiaci program a usiluje sa prilákať najlepších maklérov. Na svojej internetovej stránke ponúka maklérovi 65 percent z celkovej provízie pre realitnú kanceláriu, pozornosť priťahuje aj firemnými zábavnými akciami, maklér mesiaca si môže dopriať jazdenie na firemnom Audi TT.

Domáci a svetoví

Sieť realitných kancelárií sa v roku 2007 zrodila aj na Slovensku, keď skupina Mc. Farlow Group bývalého majiteľa kuriérskej spoločnosti Mariána Patáka rozbehla Direct Real. V súčasnosti prevádzkuje 15 kancelárií, z toho tretinu v Bratislave. Na pripojenie sa k značke a centrálnemu marketingu, ktorý firma špeciálne zdôrazňuje, si treba zakúpiť licenciu. Direct Real má tiež etický kódex a školiaci systém pre maklérov. Tým ponúka, že si môžu ponechať veľkú časť provízie.

Tento rok doterajší výber doplnil ďalší svetový hráč – americká sieťová realitná agentúra Century 21. Vznikla v roku 1971 v Kalifornii. V súčasnosti má deväťtisíc kancelárií v 70 krajinách sveta a 165-tisíc maklérov. Silná je predovšetkým na domovskom severoamerickom kontinente, ale aj v Číne, Japonsku či vo Francúzsku. Na Slovensko jej licenčné služby pritiahol Daniel Bilý, ktorý má skúsenosti z realitného sprostredkovania najmä v Česku a USA. Podľa jeho slov je cieľom Century 21 priniesť na Slovensko nielen slávnu značku, ale najmä systém. Spočíva v spôsobe komunikácie, nábore maklérov, ich hodnotení, v školiacom a vo vzdelávacom systéme.

Svojim maklérom sa chystá poskytovať aj analýzy trhu, právny servis, banku informácií či množstvo marketingových nástrojov. Zaujímavosťou značky sú saká zlatej farby, ktoré by mali nosiť všetci makléri. Mali by ich odlišovať od ostatných realitných kancelárií – signalizovať, že prišiel „zlatý štandard“, ktorý sa odlišuje od všetkého, čo tu bolo doteraz. Pod zlatým štandardom rozumie D. Bilý záruku kvality služieb. Century 21 má vlastný biznis model – nepožaduje podiely na obrate ani províziách či vlastnícke podiely v kanceláriách. Požaduje iba poplatky za franšízu – teda využívanie značky a servisu. Vyhliadkovo by Century 21 chcela mať na Slovensku do piatich rokov 50 pobočiek v mestách s minimálne 15-tisíc obyvateľmi.

Popri celoplošných sieťach sú pre Slovensko typické aj oblastné realitné siete, ako je napríklad RK Spirit v Liptove a v celej podtatranskej oblasti alebo Custom Real v okolí Žiliny. Silné realitné kancelárie hlavne z krajských miest väčšinou postupne expandujú aj do okrajových okresov svojho kraja, napríklad v okolí Banskej Bystrice, Prešova alebo Nitry. Bratislava je známa podstatne mohutnejším realitným trhom, ktorý umožnil vyrásť viacerým silným realitkám ako Bond Reality, Bytoč, Arthur Real Estate alebo pôvodne českému Lexxusu. Do regiónov sa však rozširovať príliš nechystajú. Významnú úlohu na trhu zohrávajú aj realitné agentúry veľkých bánk, najmä Tatra banky a Slovenskej sporiteľne. Tie sa usilujú aj o plošné pokrytie celej krajiny.

Znalosti verzus želania

Realitné kancelárie sa donedávna na Slovensku orientovali výlučne na svoj región, pričom najväčšie a najsilnejšie pôsobili, logicky, v Bratislave. V malých mestách sa dokázala uchytiť nanajvýš jedna realitka, pretože ceny nehnuteľností boli nízke a z toho vyplývala aj nízka úroveň provízií. Sieťové realitné kancelárie majú ambíciu dostať sa aj do takýchto regiónov, pričom ako odrazový mostík často využívajú miestne takmer monopolné kancelárie.

Pre vývoj odvetvia a úspech na trhu však bude kľúčové, či veľké sieťovky dokážu pružne analyzovať trh a poradiť klientovi, čo od neho môže očakávať. Prudké výkyvy, ktoré v posledných rokoch zaznamenal, totiž ukázali, že aj realitné siete sa vezú na vlnách želaného úspechu a až na výnimky radšej presviedčajú klientov o pokračovaní rastu namiesto toho, aby sa pozreli realite do očí a povedali im pravdu. Zbúranie mýtu „ceny nehnuteľností nikdy neklesnú“ je to najlepšie, čo sa realitnému odvetviu na Slovensku mohlo stať. Nazbierané know- -how zo školy života môže spolu s analýzami ich školiteľov maklérom pomôcť, aby svojim klientom poradili lepšie ako na vrchole realitnej bubliny.

Ilustračné foto - Maňo Štrauch

© 2010 TREND Holding, spol. s r.o.