Realitné kancelárie musia ponúknuť viac

Pred niekoľkými rokmi sa byty najčastejšie predávali buď na vlastnú päsť, alebo cez známeho, ktorý robil „realiťáka“. Počet realitných sprostredkovateľov sa v súčasnosti dá len odhadovať, no napríklad portál reality.sk má viac než tisícku inzerentov. V ostrej konkurencii si firma nemôže dovoliť zaostávať so službami. Pokiaľ chce realitná kancelária na trhu uspieť, musí ponúkať okrem sprostredkovania predaja a kúpy aj čosi navyše. Od nájdenia kupca cez vybavenie úradných formalít, zabezpečenie hypotéky až po prenájom, zariaďovanie či rekonštrukcie.

Reality na kľúč

„Zabezpečíme všetko,“ hovorí v skratke Peter Danihel, šéf kancelárie Bond. Podobne reagujú aj zástupcovia iných agentúr. Zjednodušene povedané – klient, ktorý sa rozhodol predať alebo kúpiť byt, len firmu osloví, všetko ostatné už zabezpečí ona. Dohodne sa na cene, vlastnej provízii, nájde klienta a vybaví všetky potrebné formality ako list vlastníctva a zmluvy. Za klientom pošle realitka právnika či notára. „Pokojne aj cez víkend,“ tvrdí P. Danihel.

Naďalej sa objavuje aj neseriózny prístup. Či už neplnenie sľubov alebo vážnejšie prešľapy ako to, že niekto nevráti preddavok. Prípadne si realitka byt zo súkromnej inzercie privlastní a ponúka ho ďalej s cenou zvýšenou o svoju províziu. Úsmev môže vyvolať návšteva dezorientovaného kupujúceho u vlastníka bytu bez zástupcu realitnej kancelárie, ktorá ho tam poslala naslepo bez toho, že by si byt sama pozrela. Takéto zaobchádzanie s klientmi by však už malo byť minulosťou. Pre spoločnosť, ktorá si svojich partnerov neváži, bude v súčasnej konkurencii čoraz náročnejšie prežiť.

Realitné kancelárie vidia, že treba robiť viac, ako len sprostredkovať predaj a kúpu bytu. Vedia, že už nestačí ponúknuť len jednu službu, v balíku preto ponúkajú i ďalšie, najmä pre zákazníkov, ktorí nakupujú byty ako investíciu. Vhod im tak príde napríklad kompletná správa bytu, jeho prenájom či dokonca účasť na domových schôdzach. To sa zatiaľ týka hlavne zahraničných klientov, ktorí sa v Bratislave rozhodli nakupovať. A kým v pohodlí domova za Lamanšským prieplavom čakajú na zhodnotenie investície, rátajú s prenájmom.

Vtedy realitná kancelária dostane od majiteľa plnú moc a koná – často už od výberu bytu až po nájdenie nájomcu, výber nájomného a úhradu platieb za prevádzku bytu. Jej provízia sa potom pohybuje vo výške okolo 13 až 15 percent z mesačného nájomného. Na porovnanie – provízia pri sprostredkovaní predaja nového bytu býva vo výške dvoch až troch percent, v regiónoch so slabou konkurenciou na trhu aj viac. Tieto služby ponúkajú viacerí, no záujem zahraničných investorov o Bratislavu už pomaly opadáva. Posúvajú sa do lacnejších krajov – Bulharska, Rumunska, na Ukrajinu.

„Máme k dispozícii aj bytových architektov,“ pripomína P. Danihel. Realitná kancelária dokáže zabezpečiť rekonštrukciu bytu, kompletnú starostlivosť o dane či správu priestorov prostredníctvom vlastných kapacít alebo externých firiem. Napríklad agentúra Lexxus spolupracuje so spoločnosťami Home Centrum a Real Estate Management.

S podobnými službami sa pri stúpajúcej náročnosti klientov budeme stretávať čoraz častejšie. Spolu s nafukovaním ponuky a pomalým oslabovaním dopytu najmä v hlavnom meste služby a prístup predávajúcej realitky budú do značnej miery rozhodovať o úspechu konkrétnej novostavby. Záujemcu o bývanie môže neseriózny prístup a nejasný marketing rýchlo odradiť. Na ľudí už neplatia tradičné demagogické heslá o „investícii, na ktorej nemožno tratiť“.

„Samozrejmosťou je vynikajúca prezentácia realitnej kancelárie, jej ponuky i služieb,“ potvrdzuje Blanka Feč Vargová, konateľka prešovskej agentúry Human Prosperity. Ani v regióne s nedostatkom bytov, ako je východ Slovenska, podľa nej nestačí len sama existencia bytu na to, aby sa predal. Aj preto sa firma pri projektoch, ktorých predaj zabezpečuje, rozhodla pre netradičný marketing. V prípade Atlantídy napríklad spomína „sedem ostrovov so 66 prístavmi pre bezpečné, urodzené usídlenie“.

Rozdelené úlohy

Špeciálnou kapitolou sú novostavby veľkých obytných súborov. Kvôli nastaveniu predaja i nájdeniu cieľovej skupiny je pre developera dôležité komunikovať s realitkou už od prvotných plánov výstavby. „Zabezpečujeme aj výkupy a sceľovanie pozemkov,“ informuje šéf Bondu. Skúsenosti sprostredkovateľa predaja sa v prípade dobrej spolupráce premietnu do dispozícií jednotlivých bytov, ich štandardu, cien, vybavenia kuchyne, architektúry. „Investori nás zapájajú do hry už v ranom štádiu projektu,“ potvrdzuje Peter Kordoš, riaditeľ spoločnosti Iuris Group.

A rovnako ako realitná kancelária zariadi všetko potrebné pre kupujúceho, servis poskytuje aj predávajúcim, čiže investorom bytových projektov. „Ponúkame kompletný rozsah služieb – od poradenstva pri príprave cez odborné analýzy a štúdie, návrh marketingovej stratégie a procesu predaja, po vyhľadávanie záujemcov, vybavenie zmluvných dokumentov, konania na katastri a podobne,“ vymenúva riaditeľ Iuris, s.r.o., Martin Kožányi.

Najdôležitejšiu úlohu v spolupráci s investorom zohrávajú realitky v prípade reklamy, zároveň vstupujú aj do tendrov na poskytovanie služieb public relations. Podľa P. Danihela „je dôležité dodržať voči zákazníkovi to, čo sa odprezentovalo v marketingu projektu“. Zásada začína naberať na význame najmä so štandardizáciou trhu a s očistou od neférových praktík. „Klienti sú čoraz náročnejší,“ súhlasí M. Kožányi, „preto je našou prirodzenou snahou pristupovať k obchodu maximálne flexibilne.“

Do biznisu prichádzajú aj nové akcie a ponuky. Česká kancelária AAAbyty.cz napríklad začala doma ešte koncom roka 2006 odkupovať pôvodné byty klientov, ktorí si kúpili byt v novostavbe českého developera Finep. S ponukou pod názvom AAA Realitný fond prišla spoločnosť aj na Slovensko, fond má na podobné aktivity k dispozícii dve miliardy korún. Firma garantuje, že pre ponúknutý byt nájde nového majiteľa do troch mesiacov. Ak sa dovtedy nepredá, odkúpi ho do svojho portfólia práve realitný fond AAA.

Zároveň realitné kancelárie pokrývajú ďalšie aktivity, napríklad Iuris sa zameriava aj na oblasť výstavby administratívnych a skladových budov. Zabezpečuje, podobne ako pri bytoch, poradenstvo pri príprave a umiestnení, marketingovú stratégiu, obhliadky, ako i rokovania o podmienkach nájmu s klientmi. Lexxus zasa ponúka služby pre ľudí, ktorí sa sťahujú za prácou. Okrem nájdenia vhodného bývania v meste agentúra sľubuje zabezpečiť aj oboznámenie sa s miestnym spôsobom života či základnú orientáciu v lokalite.

Služby však nie sú len výsadou etablovaných sprostredkovateľov, často ich na Slovensku tradične pokrývajú aj menšie jednotky či živnostníci. „Vo veľkých realitných kanceláriách si makléri vďaka anonymite môžu ulievať kšeftíky bokom,“ upodozrieva realitný maklér, ktorý podniká na živnosť v okolí Pezinka. Pracuje pre neho ako zábezpeka právnik pripravujúci zmluvy.

Záruka serióznosti

Jednou z garancií spoľahlivosti realitnej kancelárie je členstvo v Národnej asociácii realitných kancelárií Slovenska (NARKS), ktorá zastrešuje zhruba 170 sprostredkovateľov z celej krajiny. „Byť súčasťou istého spoločenstva zabezpečuje každému členovi možnosť posúvať dopredu veci, ktoré by jednotlivec nemal šancu pohnúť,“ vysvetľuje Zeno Kezman, viceprezident NARKS. Podľa neho združenie pôsobí v oblasti legislatívy, prostredníctvom veľtrhu SlovReal Invest a spolupráce s PR agentúrami zviditeľňuje seba a svojich členov. Zároveň pôsobí na bratislavskej Ekonomickej univerzite a vlastní hojne navštevovaný portál reality.sk.

Čo čaká realitku, kým sa stane plnohodnotnou súčasťou asociácie s puncom serióznosti? „Musí pôsobiť v biznise minimálne rok a následne absolvovať polročné čakateľské obdobie, počas ktorého sa sleduje jej práca,“ približuje Z. Kezman. Zástupcu realitnej kancelárie potom čaká povinné školenie a na záver rozhodnutie Regionálnej rady, kde sa k prijatiu či neprijatiu vyjadrujú členovia z daného regiónu.

Práve fakt, že do procesu je zapojená celá základňa a nie iba úzka skupina ľudí, je podľa viceprezidenta NARKS garanciou spoľahlivosti nového člena. „Presne špecifikovať spôsob previnenia pri neprijatí za člena nejde, no všetko sa začína etickými princípmi a prísne sa sleduje zneužitie svojho postavenia,“ dodáva. Na Slovensku zatiaľ menej viditeľne funguje Asociácia realitných maklérov, ktorá si za cieľ takisto kladie združovať realitných sprostredkovateľov. Združenia si kladú za úlohu postupne vytlačiť zo slovenského trhu neseriózne firmy.

 

Na čo dávať pozor pri kúpe bytu

• Vyhľadávajte služby realitných kancelárií, ktorých činnosť ste si overili a stali sa riadnymi členmi NARKS. Vyhýbajte sa jednotlivcom, ktorí sľubujú nehnuteľnosti za fantastické ceny a nadštandardne rýchle služby.
• Žiadne zmluvy nepodpisujte v časovej tiesni, bez dôkladného prečítania a pochopenia ich obsahu. V prípade pochybnosti konzultujte zmluvy pred podpísaním s právnikom.
• Nespolupracujte s realitnými sprostredkovateľmi, ktorí sa skrývajú za súkromnú inzerciu alebo sa tvária ako známi majiteľov nehnuteľností, pričom od vás pýtajú preddavok.
• Vopred sa so sprostredkovateľom dohodnite na vami požadovanej predajnej cene určenej pre vás a na výške provízie preňho. Presne špecifikujte predajnú cenu s už zarátanou províziou sprostredkovateľa. Vopred si s ním dohodnite postup pri predaji a spôsob vyplácania kúpnej ceny.

Prameň: NARKS

Ilustračné foto - Vlado Benko

Ilustračné vizualizácie - Retro, Dubravia, Domus Petra

© 2008 TREND Holding, spol. s r.o.